Añadiendo valor al mercado
Volvo Trucks es una de las marcas que mejor ha defendido su posición en el mercado español de vehículos industriales pesados durante los últimos tiempos. De la mano de su máximo responsable en España conocemos sus argumentos para lograrlo, lo que puede ofrecer al transportista español y su particular diagnóstico del momento actual.
Por Joan Garriga y Eugeni Gallego
Parece que algunas ideas preconcebidas están destinadas a morir en estos tiempos de crisis que nos ha tocado vivir y superar. Hablando con Stéphane de Creisquer no tardaremos en descubrir algunos conceptos de esos que la realidad desmiente y que algunos todavía considerarían vigentes: “Pese a los tiempos de crisis en los que nos encontramos desde Volvo Trucks podemos desmentir aquello de que la gente lo que busca en primer lugar es comprar barato. Volvo nunca ha sido ni es una marca barata y pese a ello nos hemos defendido bastante bien en el mercado español de vehículos industriales pesados. Parece que el transportista, como muchos consumidores en general, en una época complicada en la cual se ve obligado a gastar menos lo que hace es gastar mejor. Y eso no tiene porqué traducirse necesariamente en buscar la adquisición más barata sinó la más rentable, la que te puede aportar un valor añadido a tu negocio con el cual puedas distinguirte en el mercado y ofrecer algo más frente a tu competencia. Desde Volvo aportamos ese valor añadido al negocio de nuestros clientes ofreciendo el mejor vehículo disponible. Últimamente el mercado parece decirnos que nosotros disponemos de ese mejor vehículo, pero puede suceder que eso por sí mismo no sea suficiente y ahí entran los servicios con que respaldamos al usuario de nuestros camiones y que son nuestro medio de aportar valor añadido. Para nosotros aportar el mejor servicio del mercado resulta clave y lo hacemos mediante aspectos variados como disponer de una buena asistencia en carretera, contratos de mantenimiento programados, lograr que la ubicación de nuestros talleres y concesionarios resulte idónea para el transportista, preocuparnos por la competencia óptima de los vendedores y técnicos de nuestra red, etc.”
Tiempos modernos
Las crisis no afectan ni mucho menos por igual en todos los sectores de actividad ni a todo el mundo. Desde la organización central de Volvo Trucks en Suecia se habla de un tipo de profesional, cuyo perfil le debe permitir salir adelante con mayor facilidad. Stéphane de Cresquier y la responsable de marketing de Volvo en España, Patricia García de Oteyza nos definen así ese tipo de Transportista Moderno: “Es un profesional que no se limita a ofrecer un camión para cargar. Se trata de gente que busca un valor añadido a su negocio, gente que valora disponer de un camión de bajo impacto medioambiental, que puede aprovechar las aportaciones del sistema de gestión de flotas Dynafleet, que está activo en el campo de la logistíca para fidelizar a su cliente… En definitiva el tipo de transportista más activo y competitivo que será el mejor posicionado para superar la crisis, se trata de un profesional capaz de adaptar la gestión de su empresa de transportes a los tiempos que vivimos. Y ese es el perfil de cliente que buscamos y más valora nuestra oferta.”
Formación pionera
Uno de los aspectos donde la marca sueca ha resultado pionera en nuestro mercado es en el de la formación, que se traduce en ganancias contantes y sonantes para el transportista usuario de Volvo. De Creisquer señala: “Durante 2009 desarrollamos un servicio exclusivo de consultoría ofrecido por personal propio de la marca o de nuestros concesionarios, que fue totalmente novedoso en el mercado nacional de vehículos industriales. Mediante el Fuel Management System nuestro asesor visita las flotas clientes de Volvo y hace un balance de que factores pueden mejorarse. A partir de ese diagnóstico se establece un plan formativo para los conductores de la empresa y hemos comprobado que con estas actuaciones se ha mejorado hasta un cinco por ciento el consumo de combustible. Esto nos permite mejorar uno de los apartados más importantes del coste económico de nuestros clientes y que más les preocupa.”
Ese nivel formativo se ofrece a un sector, el de los transportistas de mercancías por carretera, que a juicio de Stéphan de Creisquer no tiene nada que envidiar a sus colegas y competidores europeos: “ Hasta el momento inicial de esta crisis contábamos con una de las flotas de vehículos de transporte más avanzadas y modernas de Europa. En este país el transportista ha demostrado por una parte su enorme capacidad de trabajo y por la otra ser capaz de realizar un gran esfuerzo en inversiones. Eso permite a los transportistas españoles competir en el mercado internacional y estar captando tráficos en mercados tan exigentes como los de Centro Europa.”
Volvo y el transporte español
Durante los últimos meses Volvo ha visto reconocido su trabajo hasta situarse en el segundo puesto del mercado nacional de pesados, el fabricante sueco, como corresponde al provenir de un país donde las combinaciones de 60 toneladas son usuales desde hace décadas, tuvo siempre un papel destacado en el segmento de las potencias más altas. Buena prueba de ello nos la da actualmente su FH16 de 700CV. Veamos cómo se traduce el fenómeno de las grandes potencias en nuestro mercado: “Si hablamos de tractoras de larga distancia vemos como el grueso de las ventas sigue produciéndose en torno a las potencias que van desde los 420 hasta los 500 CV de potencia máxima, donde se sitúan nuestros FH y FM de la gama pesada. Sin embargo el segmento de potencias superiores a 500 CV de potencia cada vez supone un porcentaje mayor en las matriculaciones, año tras año.”
La imagen de Volvo Trucks en España para muchos camina de la mano de sus tractoras FH, sin embargo vemos como sus responsables han luchado por ir mucho más allá. Buena prueba de ello son sus renovadas gamas de rígidos para la distribución en los tonelajes medios y pesados FE y FL: “Nos gustaría basar nuestra presencia en el mercado en tres patas sólidas. Pero eso con el actual mercado de obras, prácticamente muerto, es algo impensable. Sin embargo no sólo obtenemos buenos resultados en tractoras de larga distancia, durante los últimos meses de 2010 hemos conseguido también el tercer puesto en el ránking de camiones rígidos para carretera con una penetración superior al 17 por ciento. Eso nos permite claramente consolidar una posición en el mercado nacional de pesados con dos bases: tractoras y rígidos pesados de carretera. Ese mercado es algo distinto al de tractoras, de entrada es mucho más estable, sus ventas no dependen tanto de las evoluciones del PIB y en él los camiones dedicados a la distribución de productos alimentarios tienen gran presencia. En ese negocio tanto los autónomos como las pequeñas flotas son el cliente típico. Eso sí, este tipo de camión, al realizar menores kilometrajes, no se renueva tan a menudo como las tractoras de ruta. Su período de vida resulta más largo. Nos gustaría tener presencia en obras, pero hoy en día no es posible. Se trata de un mercado muerto e incluso del escaso número de matriculaciones de rígidos de obra registrado en España durante 2010 se deben en buena parte a vehículos destinados al mercado de exportación. ”
2011 en lenta recuperación
Desde el privilegiado punto de observación que supone la dirección de una de las marcas líderes del mercado nacional de vehículos pesados, nuestro interlocutor observa: “Desde finales de 2007 no hemos dejado de ver cómo caía el mercado nacional de pesados, hasta el mínimo alcanzado durante 2009. Creo que por fin hemos tocado fondo, aunque todavía estamos lejos del número de matriculaciones que tanto por población como por actividad económica nos correspondería, en torno a las 25.000 unidades anuales. El mercado nacional va recuperándose muy lentamente, pero desde luego hasta que no se normalice la financiación disponible para los transportistas eso no llegará y me temo que durante 2011 no sucederá. Las ventas de camiones caminan parejas a la actividad económica y en España el déficit público y el alto paro nos ponen las cosas difíciles. Para España la esperanza es que el resto de Europa tire de nosotros, que anime a los sectores exportadores de nuestra economía y en ese aspecto el transporte está en primera línea.”
Haciendo cierto aquello de que en las crisis se encuentran también las grandes oportunidades, Stéphan de Creisquer nos explica su radiografía personal acerca de cuáles serán los transportistas mejor posicionados en el momento de superar la crisis: “Estamos viendo que los clientes que llevan mejor la situación de crisis son por una parte los que tienen en su actividad diversificación geográfica, con sedes en diferentes países y también los que han diversificado su actividad, combinando por ejemplo transporte refrigerado y de componentes químicos.
La lección fundamental de la crisis es que debes ajustar los recursos a tus niveles de actividad. En segundo lugar tienes que tener en cuenta que aunque el mercado nacional sea muy importante para tu empresa la presencia en otros mercados pueden aportarte la actividad que te falta. El tercer factor es que no puedes sobrevivir centrado en sector de actividad al cien por cien y por último, que son los más profesionales quienes capean mejor el temporal. Si eres un buen especialista y aportas valor añadido a tus clientes te mantendrás mejor en el mercado.
Creo que los transportistas que van a empezar antes a remontar la crisis serán las grandes flotas, por su solidez, pero también los autónomos. En muchos casos la gran empresa necesita del autónomo para ajustar tamaño y además responder a los requerimientos de ciertos nichos del mercado que requieren de una flexibilidad que únicamente puede aportar el autónomo. Creo que en el negocio del transporte vamos hacia una situación dominada por grandes empresas por un lado y por el otro con un gran número de autónomos.”
