La iniciativa emprendida por MAN Turkcs & Bus Iberia, MAN TransForma, trata de mejorar la formación de los vendedores para convertir sus centros oficiales en el lugar donde descubrir todas las posibilidades de su “marca preferida”.
Hace algunos meses el responsable de MAN Truck & Bus Iberia presentó un nuevo proyecto a gran escala y con el apoyo de la marca madre en Alemania. Jaime Baquedano Se vinculó personalmente desde el inicio, era su apuesta firme para mejorar la atención y el servicio al cliente con el objetivo de convertirse en la “marca preferida” de los transportistas. La estrategia para conseguirlo es dejar atrás el papel de fabricante e importador de camiones para pasar a ofrecer los servicios cual asesoría personalizada. Los pilares básicos de esta transformación son la cercanía con el cliente y la digitalización de la red comercial y la formación era y es la pieza clave del puzle de Baquedano.
Al programa para conseguirlo le han llamado MAN TransForma, una acción formativa que aporta conocimientos técnicos, comerciales y de asesoría para certificar a los vendedores como Ejecutivos Comerciales MAN.
FORMACIÓN
La duración del curso es de cuatro días y suele estar compuesto por un grupo de 15 que asisten a tres jornadas técnicas y una de pruebas dinámicas. Durante las clases teóricas los vendedores analizan el entorno empresarial del sector (autónomos y grandes flotas), los procesos de entrega de vehículos, los posibles servicios que dan apoyo a la venta, estudian a fondo el producto MAN para consolidar los argumentos de venta. Todo ello enfocado al desarrollo completo de una asesoría personalizada a cada cliente, con especial atención a la parte financiera.
MAPA DE CONSUMO
La herramienta más innovadora de MAN TransForma es el mapa de consumo. Este proyecto elaborado entre enero y febrero consistió en que un MAN TGX 18.500 EfficientLine3 4×2 BLS con cabina XLX cubriera 12.000 kilómetros por los 4 corredores de transporte y 6 rutas de conexión más transitados de España. Auditado por INSIA y SGS el camión recabó datos sobre consumo para crear un mapa realista sobre los costes totales de su compra.
En este artículo encontrarás todo lo relacionado con la creación de los Mapas de Consumo MAN TransForma.
IDEALER
Tal y como adelantamos al principio del artículo, la digitalización es un pilar clave de MAN TransForma. La creación de una aplicación específica para smartphones para su red comercial permite que todo vendedor disponga de los datos necesarios para asesorar correctamente al cliente. A través de esta app el comercial conocerá las últimas campañas, comunicaciones internas y tendrá acceso a material multimedia para mostrar al interesado.
Además, el dispositivo (iPad) que tenga incorporado esta app podrá calcular las cuotas y el módulo de gestión integral gracias a los datos comerciales de SalesForce.com. Así se agilizará el proceso de compra, facilitando respuestas inmediatas y una cercanía total basada en la conectividad.
MAN MASTERDRIVER
Mediante la monitorización de su tractora, el cliente de MAN podrá acceder a sus datos y mejorar la conducción gracias a las instrucciones que le facilite un asesor, denominado MAN MasterDriver. Este especialista acompañará al interesado durante su ruta habitual, le dará consejos para conseguir ser más eficiente y le hará un seguimiento telefónico durante 3 semanas posteriores.
PLAN DE ENTREGAS
La entrega debe cuidarse y no convertirse en un proceso de sobreinformación para el cliente. Es por ello que desde MAN TransForma realizarán este proceso en dos fases: la recepción de llaves y la entrega técnica. El primero se compone de una explicación sencilla de las funcionalidades del vehículo mientras la segunda supone el desplazamiento de un asesor a la base del cliente para completar este resumen. De este modo el comprador de MAN se asegura que en un plazo inferior a 45 días un especialista pase por sus instalaciones y le detalle todas las posibilidades de su nueva unidad.
